No es fácil tener éxito usando el teléfono comercialmente, son muchos los profesionales que se queman en el intento. En especial has de saber que las primeras llamadas casi nunca funcionan, vas a tener que persistir y persistir, llamar y volver a llamar, y oír tantas veces “no” que en ocasiones parecerá insoportable.
Algunos vendedores odian el teléfono y huyen de hacer llamadas en frío. Pero hay ciertas claves que bien entendidas pueden ayudar la éxito del telemarketing
Vas a oir NO. Muchas veces.
Tus contactos reciben decenas de llamadas de vendedores y no tienen forma de saber quienes pueden ofrecerles alguna oferta de valor y quienes son charlatanes roba tiempo, y por tanto optan por aplicar una regla general: dicen NO.
Pero no es grave. No te lo han dicho a ti en concreto ni se trata de una objeción irrebatible sobre tu producto o servicio. De hecho es el mismo NO que han soltado en las conversaciones anteriores. Se trata simplemente de una barrera para frenar a los vendedores poco preparados, de un filtro para separar la paja del grano y dar la oportunidad a los buenos profesionales de diferenciarse.
Debes ser diferente.
El cliente no puede diferenciar fácilmente y tiende a negar cualquier oferta. Por tanto el vendedor de primera ha de aprender a diferenciarse.
Durante una llamada dispones de dos herramientas para marcar la diferencia respecto a tus competidores:
- Tu Lenguaje
- Tu Personalidad
Si hablas como los demás no conseguirás nada, si tu tono de voz no refleja entusiasmo por lo que haces no conseguirás nada. Si tu competencia intenta parecer muy profesional opta por la naturalidad. Nadie puede batirte en eso. Se tu mismo.
Debes probar que dispones de una oferta con valor.
Tu llamada es sospechosa: otros vendedores han hecho perder mucho tiempo a tu contacto en el pasado y nadie quiere oír otro discurso de ventas “caza-clientes”.
Tienes una sola oportunidad para demostrar que dispones de una solución que va a mejorar lo que actualmente tiene o no tiene el contacto. Informaciones como quién eres, cuál es tu empresa, etc… son secundarias. Plantea: “Quisiera sentarme con usted catorce minutos y explicarle cómo puede mejorar/reducir/implementar (…) para mejorar sus resultados de (…)”. Directo al resultado.
Debes usar un guión. Y si ya lo haces, mejóralo.
Incluso si no tienes un guión escrito es probable que digas muchas cosas similares en cada llamada. Ponerlas por escrito te ayudará a mejorar tus resultados. Escribir un guión ayuda en especial a ordenar de forma mas lógica y efectiva la secuencia de introducción-nudo-desenlace que debe organizar el discurso.
Por otro lado sirve para testar diferentes frases de cierre y poder analizar sus resultados. Escribir y reescribir un buen guión pude convertir en tu mejor herramienta al teléfono.
Debes tener claro el siguiente paso.
Tu lideras cada conversación, y todo lo que dices debe estar encaminado al objetivo fijado, ya sea conseguir una cita o incluso cerrar un pedido.
Si el contacto pide una aclaración, tu se la ofreces y rematas con “podría aclarárselo con mas detalle de forma personal mañana mismo, ¿le va mejor por la mañana o por la tarde?”. Si el contacto pide recibir documentación, tu respondes “con mucho gusto le enviaré la información al término de nuestra entrevista, ¿Qué tal el jueves a las 10:00?”.