En el mundo actual, son cada vez más las empresas que emplean el marketing telefónico como apoyo para las ventas de su negocio, o inclusive, la venta telefónica como su único canal de ventas, ya que permite reducir sensiblemente los costes. Sin embargo, la venta telefónica o telemarketing es también uno de los canales más temidos por los comerciales, dado que la falta de contacto visual con el cliente reduce notablemente el interés por parte de este, dificultando la labor comercial.
No obstante, esto no tiene por qué reducir el éxito de un buen vendedor. Con unas sencillas técnicas de venta telefónica se pueden alcanzar altas cuotas de venta, sin la necesidad de moverse de la silla.
Captar la atención del cliente
Esta es la primera y más importante técnica de venta telefónica. Hay que tener en cuenta que nuestro cliente potencial, o bien no te ha venido a buscar, si le has llamado tú, o bien está aprovechando algún tiempo muerto para realizar una gestión que seguramente este deseando no hacer, por lo que seguramente estará distraído y deseando terminar.
- Tienes de 10 a 15 segundos para despertar la curiosidad del cliente, si consigues crearle interés en este plazo, escuchará el resto del mensaje. Si fracasas en este punto, probablemente habrás perdido tu oportunidad ¡Más suerte la próxima vez!
- Sincronízate con tu cliente. Si tu cliente siente que está hablando de igual a igual con otra persona, esto reavivará su interés. Procura amoldar tu ritmo de voz, el tono, y sobre todo y lo más importante, el lenguaje. A nadie le gusta que le traten de ignorante, y mucho menos sentirse como uno.
- Prepárate muy bien tu producto y si es posible, cada llamada. Además de las habilidades comunicativas propias y de las diferentes técnicas de venta telefónica, es imprescindible estar preparado para cada situación de venta que nos podamos encontrar. Si conocemos los puntos fuertes de nuestro producto, podemos ir añadiendo ventajas durante la llamada en base a los requisitos de nuestro cliente para mantener su atención, generar expectación y rebatir sus objeciones.
Transcurso de la Llamada
Las personas somos sensibles al agradecimiento. La simple palabra “gracias” genera un vínculo de sensibilización entre dos personas que debes de aprovechar. Intenta dar las gracias en cada llamada por detalles que consideres apropiados, pero sin exagerar.
- Realizar cumplidos y elogios es otra técnica de venta telefónica. Esta se rige por las mismas normas anteriores. Lo poco agrada y lo mucho enfada.
- Controla permanentemente tu actitud. Una actitud demasiado agresiva o demasiado relajada puede arruinar cualquier venta. Intenta acomodar tu estado en contraposición a tu cliente. Si se altera muéstrate relajado para disminuir su enfado, pero si está demasiado relajado intenta animarlo. Las personas somos presa de nuestros sentimientos. Aprende a dominar los de tus clientes y no habrá venta que se te resista.
- Comenta los puntos fuertes de tu producto de una forma clara y concisa. Cuantas menos dudas le surjan a tu cliente, más cerca estarás de cerrar la venta.
Técnicas de cierra de la venta
Genera deseo y curiosidad, esto ayudará a crear el sentimiento de necesidad por tu producto.
- Evita un clima de presión. A nadie le gusta que le digan lo que debe hacer, pero si sentir que lo hace porque quiere.
- Haz un resumen de los puntos comentados y sugiere el cierre de la venta. Recuerda, no le empujes, es mejor llevarle de la mano.
Emplea estos sencillos trucos para configurar tu estrategia de ventas, y con un poco de práctica, dominarás el telemarketing.