Las 5 reglas de la Persuasión Empática
La Persuasión Empática se llama así porque consiste en persuadir no sólo respetando las necesidades de los demás, sino alimentándolas. De las siete necesidades sólo tienes control sobre cinco, ya que tanto las vitales como la diversión no dependen de ti.
Veamos qué puedes hacer para influir sobre cada una de ellas.
1. Seguridad: elimina sus dudas
La primera necesidad es la seguridad. A las personas no nos gusta la incertidumbre ni perder el control de la situación. Esta última sensación es muy común en la depresión y ansiedad, donde la gente cree que su vida está fuera de control.
Por este motivo rechazamos aquello que nos hace dudar o que no tenemos claro. Pero con las siguientes estrategias podrás reducir la incertidumbre de tus propuestas:
Da siempre un porqué
Si a tu propuesta le falta información eres menos convincente. Por eso siempre debería incluir lo que quieres y por qué lo quieres. En una investigación realizada en una universidad americana, un estudiante aumentó la efectividad de su petición tan solo añadiendo un porqué cuando pedía a la gente haciendo cola en la fotocopiadora que le dejaran pasar.
- Diciendo “Tengo 5 páginas. ¿Puedo pasar antes?” le dejaron pasar en el 63% de ocasiones
- Con “Tengo 5 páginas. ¿Puedo pasar antes porque tengo mucha prisa?” lo consiguió en el 94% de las ocasiones
Porcentaje de eficacia de la petición
Fíjate que en el primer caso podía suponerse que tenía prisa. Pero añadir información usando la palabra porqué elimina las dudas de tu interlocutor.
Cuantos más detalles mejor
Dar más detalles sobre algo también añade información a la propuesta. Se ha demostrado que cuantos más detalles uses en tu historia o propuesta, describiendo el lugar y las personas, más creíble parecerá.
No digas “Podríamos pasar el día fuera”. Sé concreto y di “Podríamos ir a disfrutar de la naturaleza en un pequeño estanque donde al atardecer los rayos de sol se cuelan entre los árboles y tiñen el agua de un color ocre muy bonito”.
¿Cursi? Seguramente. ¿Eficaz? Ni lo dudes.
2. Identidad: respeta su personalidad
La segunda necesidad humana es la identidad. Necesitamos creer que tenemos una personalidad propia e identificarnos con algún grupo social para sentirnos apoyados y más seguros de quiénes somos.
Cuando haces que alguien dude de sus decisiones anteriores o le muestras lo equivocado que estaba, reaccionará defendiendo su identidad. Y si siente no tenéis demasiadas cosas en común, no se identificará contigo y ocurrirá lo mismo.
Con las siguientes estrategias podrás aprovechar la necesidad de identidad para ser más persuasivo:
La técnica de la etiqueta
Sin duda mi herramienta favorita de persuasión y una auténtica máquina de convencer. Se trata de conseguir que tu interlocutor afirme que su personalidad es de una determinada manera porque luego intentará comportarse en consecuencia.
Para que admita que su forma de ser es la que a ti te gustaría que tuviera, es tan fácil como expresarla en positivo. Todos queremos sentirnos mejores personas, así que difícilmente negaremos que somos abiertos, espontáneos, honestos, simpáticos o comprensivos.
Pongámonos en el caso de que quieres que un amigo te ayude con una mudanza.
Diciéndole algo como “¿Te importaría ayudarme con los muebles? Te lo pido a ti porque siempre estás ahí cuando un amigo te necesita” tendrás muchas más posibilidades de que te diga que sí.
Esta técnica es tan eficaz que por sí sola es capaz de incrementar la participación en unas elecciones políticas en más de un 15%.
Destaca sus parecidos
Los polos opuestos no se atraen. De hecho se repelen, por lo menos en las relaciones sociales.
En un estudio se comprobó que en el primer día de clase, los estudiantes con gafas se intentaban sentar cerca de otros estudiantes con gafas, o que la gente está más dispuesta a dar dinero a un desconocido si viste de forma parecida (fuente).
Para poder convencer mejor a alguien, antes de hacer tu propuesta destaca aquello que los hace similares, ya sean aficiones en común, estudios o marca de pantalones.
3. Aprecio: cuida su ego
La tercera necesidad fundamental es la de sentirnos valorados y queridos, ya sea a través delreconocimiento (en la vida profesional) o del amor (en la vida personal).
Cuando alguien se siente menospreciado por algo que has dicho o hecho ten por seguro que rechazará tu propuesta. Especialmente las personas con un ego más subido. Así que vigila de no juzgarle negativamente si quieres persuadirle.
Para conseguirlo usa la comunicación asertiva junto a las siguientes técnicas y harás maravillas.
El nombre es música para sus oídos
¿Cuál es la palabra favorita de todo el mundo? Sí, nuestro propio nombre. Nos gusta porque nos hace sentir que importamos y que nos tienen en cuenta, especialmente si viene de alguien con quien todavía no tenemos demasiada confianza.
Además, cuando alguien oye su propio nombre se activa una zona del cerebro relacionada con el placer (fuente). Eso significa que si pronuncias en varias ocasiones el nombre de tu interlocutor durante la misma conversación le estarás causando una sensación muy agradable. Y eso es muy persuasivo.
Haz cumplidos honestos
Otra forma de reconocimiento es hacer un cumplido a alguien. Y gracias al principio de reciprocidad también lograrás que esté más predispuesto a corresponderte aceptando tu propuesta.
Para que tu cumplido no parezca un intento de manipulación hazlo específico y creíble. Qué te parece más convincente, ¿que un amigo te diga que eres muy inteligente y luego te pida dinero o que te diga que le gustó tu forma de gestionar la situación cuando os perdisteis en el último viaje de amigos?
De todas formas, la ciencia ha demostrado que incluso cuando la gente perciba tus cumplidos como poco honestos estará más abierta a aceptar tus propuestas. ¡Nuestro ego es sordo!
Pide consejos
Al contrario de lo que mucha gente cree, dar consejos no es la mejor forma de socializar. Es mucho mejor hacer lo contrario: pedirlos.
Cuando pides un consejo estás demostrando que valoras su opinión, y eso es muy halagador. Conseguirás que durante un rato tenga mejor concepto de ti, así que es el momento ideal de hacer tu propuesta.
No dudes en hacerlo con tu jefe, porque se ha demostrado que pedir consejo es especialmente útil para influenciar a personas con mayor autoridad que tú.
Personaliza tus mensajes
¿Alguna vez has enviado un whatsapp o un e-mail a un grupo de personas pidiendo algo y nadie te ha contestado o todos te han dicho que no podían? Eso es porque no les has hecho sentir especiales. Les has metido a todos en el mismo saco.
Cuando quieras ser más convincente, en lugar de enviar un mensaje a 10 personas, cópialo y envíales un mensaje individual a cada uno. Verás qué ocurre.
4. Libertad: ofrécele espacio
Esta necesidad es la mayor culpable de que rechacen tus propuestas, porque es la que más a menudo atacas sin saberlo.
La necesidad de libertad es la voluntad de sentirnos libres para decidir nuestra vida, sin estar condicionados ni presionados de ninguna forma. Es sentir que nuestro futuro está en nuestras manos.
Y para aprender a respetarla debes conocer la diferencia entre pedir y exigir.
Pide pero no exijas
Tus peticiones se convierten en exigencias cuando alguien cree que si rechaza tu propuesta sufrirá consecuencias negativas, ya sean tangibles o emocionales.
Por ejemplo, si cuando te dice que no puede acompañarte al cine reaccionas haciéndole sentir culpable (“pero yo te acompaño siempre…”) le estarás poniendo bajo presión y su pensamiento será: “¡Ajá! ¡Ya sabía yo que esto era una exigencia y que sólo piensa en su propio interés!”
Y todavía se cerrará más.
Cuando alguien te diga que no a algo, no presiones. Empatiza con sus motivos para negarse. Así le ayudas a que vea que tu propuesta era realmente una petición y no una exigencia.
En ese momento la gente se abre y está más predispuesta a reconsiderar tu decisión.
Fíjate en todas las veces que has insistido (“Venga, no te cuesta nada…”), porque en cada una de ellas estabas alejándote más del camino al sí.
Recuérdales que son libres
Otra manera de demostrar que tu propuesta es una petición y no una exigencia es recordándole que tiene toda la libertad para elegir. Así de sencillo.
De hecho, esta técnica es tan eficaz que ha demostrado que multiplica por dos las probabilidades de que te digan que sí, ya sea para vender, conseguir una cita o aceptar un proyecto.
La forma más fácil de hacerlo es simplemente añadir al final de tu propuesta la frase “Pero eres libre de decidir”. Y ya has doblado tus posibilidades de éxito.
Las palabras exactas no son extremadamente importantes, pero la idea es que hagas sentir a tu interlocutor que la decisión depende de él, que no le estás imponiendo nada y que es absolutamente libre.
Cuando quieras persuadir, no presiones y ofrece más libertad. Aunque te parezca ilógico.
5. Comprensión: demuestra que le entiendes
La última necesidad que debes respetar es la comprensión. Para ello la persona debe sentir que comprendes su situación y que le apoyas.
Si alguien considera que no tienes interés en escuchar ni entender su punto de vista, empezará a cerrarse a tus propuestas. Para evitarlo puedes usar la escucha activa y dos de las herramientas de persuasión más potentes que existen:
Juega tus debilidades
Una forma de empatizar es mostrar que no tienes nada que ocultar. Y para ello no hay nada mejor que reconocer tus debilidades.
¿Verdad que confías más en las personas que crees que no te esconden nada? Se ha demostrado científicamente que admitir una debilidad, como por ejemplo que estás nervioso cuando quieres conocer a alguien o que tu empresa ha cometido errores en el pasado si estás vendiendo algo, te hace más convincente.
En otro estudio se vio que la gente que mencionaba un aspecto negativo antes de hablar de sus virtudes tenía más éxito en las entrevistas de trabajo.
¿Te suena el eslogan “Somos caros pero usted lo vale”?
Usa el contacto
Finalmente, otra forma de comunicar emociones y empatizar es mediante el contacto. Tocar puede resultar muy persuasivo.
En un estudio se comprobó que la gente está más dispuesta a darle un cigarro a un desconocido si les toca mientras se lo pide. Incluso el porcentaje de gente que aceptó rellenar una encuesta por la calle pasó del 40 al 70% cuando el encuestador les tocó al pedírselo.
Cuando hagas tu propuesta añade un ligero contacto en el brazo o en el hombro de tu interlocutor para aumentar las probabilidades de que te diga que sí.
Conclusión
Manipular es coaccionar para hacer que alguien haga algo en contra de sus propios intereses, mientras que persuadir es el arte de conseguir que la gente haga algo que los beneficie a ambos. Pero aun cuando es evidente que nuestra propuesta es lo mejor para los dos, muchas veces no conseguimos convencer. Y entonces nos frustramos.
Eso es porque no hemos aprendido a tener en cuenta las necesidades de los demás en nuestra comunicación. ¡De hecho a menudo olvidamos que los demás tienen necesidades!
Sin embargo la ciencia ha demostrado que haciendo la misma propuesta mientras respetamos sus necesidades podemos conseguir un sí donde antes recibíamos un no.