Antes de empezar, lo primero que debemos decirles es que la venta por teléfono no sustituye a la contratación cara a cara. Sin lugar a dudas, esta última es mucho más efectiva. Personalizar un negocio suma muchos puntos y si existe la posibilidad no debemos perderla, pero en muchas ocasiones en inviable por tema de costos y gestión del tiempo. Así que, siempre que se pueda es mejor una reunión personal, tus oportunidades se multiplicarán por 10 no solo porque te vean la cara, sino porque la interacción va a ser mucho más dinámica y efectiva.
Tras este primer consejo nos vamos con las técnicas para vender por teléfono.
Preséntate
Según los expertos, los 8 primeros segundos son claves para captar la atención de nuestro interlocutor. Tenemos que tener muy claro lo que queremos decir y expresarlo con una voz clara, tranquila y segura. Si fallamos en esto, da igual lo bueno que sea lo que vayamos a ofrecer porque no nos van a escuchar.
Cuando nos descuelgan el teléfono lo primero que debemos decir es nuestro nombre, de donde llamamos y muy importante, preguntar por la persona de contacto si sabemos a quien tenemos que dirigirnos. En caso de llamar ” a puerta fría” lo mejor es describir lo más breve y claramente posible a que nos dedicamos, porque estamos llamando y preguntar quien es la persona más adecuada con la que podemos contactar dentro de la empresa.
Cuida a los intermediarios telefónicos
En la mayoría de los casos no toma la llamada la persona con el poder decisor, que es la que nos interesa. Por tanto, tenemos que hacernos “amigos” de esas personas que nos van a ayudar a llegar a la persona con la que realmente queremos hablar.
Por tanto, ser educados y cordiales nos va a ayudar a mucho a cumplir nuestro primer gran reto, llegar a la persona que tiene el poder decisor.
Envía documentos y presentaciones de la empresa
La primera llamada debe ser breve. Siendo realistas, es muy difícil hacer una venta por teléfono a la primera llamada. Por ello, tras una explicación general lo que debemos hacer es pedirle el email de contacto a nuestro interlocutor y enviarle la información correspondiente (presentación, página web, presupuestos..) y muy importante, resaltar en ese mismo email los beneficios que le reportarían trabajar con nosotros.
La información debe ser visual, atractiva y sencilla de comprender.
Sé transparente
Es mejor que te digan que no a que engañes a alguien. Si te dedicas a ser el típico comercial que hace y dice lo que sea para vender por teléfono, probablemente acabes muy mal, y tu empresa también. Envía trabajos que hemos hecho con otros clientes, incluso ofrecerles la posibilidad de contactar directamente con ellos para que sean los propios clientes quienes les hablen de nuestro trabajo.
Escucha más de lo que hablas
¿Qué mejor que sea el cliente el que hable y nos diga sus necesidades, sus carencias o sus pretensiones? Cuanto más información tengamos y mejor sepamos que es lo que el cliente necesita, mejor podremos adaptar nuestro producto. Esto es una regla básica para saber como vender por teléfono. Que las dos personas hablen a partes igual y la interacción sea dinámica es muy positivo, y si uno de los dos habla más, que sea el cliente.
Practica la escucha activa
Escucha de una forma activa. No estés esperando a que tu interlocutor termine de hablar para hablar tu sin haberle escuchado lo que ha dicho. Hazle preguntas sobre lo que te está contando, afirma de vez en cuando para que no parezca que está hablando solo, hazle pensar en situaciones positivas de como sería trabajar contigo (podríamos hacer…, te gustaría que…).
Por lo tanto, despierta el interés de tu potencial cliente, véndele los beneficios, resuelve sus dudas y sobre todo, escúchale y comprende lo que te dice, porque es la mejor forma de saber en qué tu producto o servicio puede ser más beneficioso para sus necesidades.