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A continuación te dejamos una serie de pasos para mejorar la gestión de cobranza en tu empresa:
- Cobre manteniendo la voluntad de sus clientes
Este es el paso fundamental para realizar una cobranza exitosa. Si usted logra conectarse con su cliente, y logra que su cliente no lo vea como una amenaza, tendrá la mitad del juego ganado. Si logra acercarse más allá de una simple llamada de cobranza, mantendrá relaciones a largo plazo, no perderá a su cliente y estará más cerca de cerrar una promesa de cobro.
- Desarrolle el interés del deudor
¿Se imagina lo incómodo que debe ser para un deudor recibir una llamada en la que le están cobrando? Es muy probable que el interés de nuestro deudor esté muy alejado de la cobranza, de su endeudamiento, compromisos comerciales y en lo que tu y tu empresa tengan que decirle. Debes entender que su reacción natural será de rechazo.
- Escuche y entienda con empatía
Es hora de aplicar una regla básica para conectarse con el cliente: saber escuchar. Si queremos lograr una cobranza exitosa y entendemos que la primera reacción del cliente será de rechazo, es hora de actuar para lograr conectarnos con él y avanzar así en el proceso de cobranza.
Una de las técnicas más efectivas y probadas en todo el mundo, es saber escuchar. Entiende las circunstancias por las que está pasando el deudor, escúchalo y deja que exprese sus opiniones. Acércate a él y se su amigo, no su enemigo. El dialogo debe ser ameno, controla tu tono de voz, genera confianza con el cliente y no seas agresivo ni intimidante.
- Conozca al deudor moderno
Es muy importante que conozcas al deudor del siglo XXI. Si quieres lograr una cobranza exitosa y reducir los plazos de pago, debes saber que las técnicas de alta presión que se usaban hasta hace algunos años ya no sirven. Con esto solo extenderá los plazos de cobro y alejarás al deudor de tu empresa y objetivos comerciales.
- Distinga la diferencia entre objeción y situación
Este punto es clave para una cobranza exitosa. Todos los cobradores exitosos saben diferenciar una objeción de una situación. La primera (objeción), es una razón invalida e insuficiente para justificar el pago, mientras que la situación, es una razón válida como podría ser la quiebra de una empresa, el desempleo u otro factor económico que le impida a nuestro cliente pagar la deuda.
Si reconoces la diferencia entre estos dos puntos con tus deudores, serás capaz de negociar la objeciones a través de técnicas de negociación y comunicación.
- Realice un seguimiento de la promesa de pago
Aplicando todas las técnicas anteriores, podrás conseguir promesas de pago de los deudores, pero debes entender que estas no son suficiente. Si quieres cerrar una cobranza, y lograr que la promesa de pago se transforme en una recuperación del dinero, debes realizar un seguimiento que confirme y refuerce los compromisos de los deudores.