Al cobrar una deuda antigua, ya sea de proveedores o clientes, es necesario estar preparado para tratar con las situaciones que pueden surgir. Saber cómo cobrar por teléfono puede ayudarte a optimizar resultados y mejorar la tasa de retorno.
Si no sabes cómo cobrar por teléfono, vale la pena seguir algunos pasos. Conoce a continuación seis consejos que pueden ayudarte también a mejorar tus resultados a la hora de cobrar deudas antiguas de tus clientes.
1. Prepárate para todas las situaciones
La preparación es fundamental. Antes de hacer la conexión, imagina las posibles disculpas que pueden darte y piensa cómo responderlas. En el artículo publicado en Abc-amega.com, el vicepresidente de Asuntos Internacionales de la empresa, Robert Tharnish, afirma que eso es importante para ayudar a responder rápidamente a aquello que el cliente diga, haciendo la conexión más eficiente.
2. Conoce bien la situación
Antes de coger el teléfono, necesitas tener toda la información referente al cobro que será hecho. Con el conocimiento de la situación, será más fácil mantener la conversación bajo control. Si esta va por un camino que no planeaste, difícilmente los resultados serán positivos. Vale la pena tener toda la información como el valor de la deuda; la compra y venta; productos o servicios adquiridos; fechas de vencimiento y otros asuntos.
3. Realiza preguntas abiertas
Evita preguntas simples, cuyas respuestas puedan ser sólo sí o no. Intenta llegar lo más cerca posible del deudor, para que él pueda suministrar el máximo de información posible. Muchas veces ellos no quieren hablar pero la manera como buscas conseguir esta información puede hacer la diferencia.
4. Sé agradable y a la vez mantén el control
Asuntos como el tono de tu voz pueden afectar el camino de la conversación. Si eres positivo y animador, la persona del otro lado de la línea puede responder mejor. Al mismo tiempo, debes mostrar que tienes el control sin entrar a la defensiva.
5. Evita el enfrentamiento
Evita el enfrentamiento al máximo, pero no permitas que te manipulen. Intenta determinar si la disculpa para el no pago de la deuda es legítima. Sin embargo, ten cuidado al hacer juicios precipitados y causar aún más problemas para la empresa.
6. Da opciones
Debes dar opciones para que el deudor efectúe el pago. Si ofreces determinada condición y la persona prefiere otro método, como tarjeta de crédito, por ejemplo, garantiza esta posibilidad. Si el pago será hecho con cheque, puedes poner a alguien a disposición para ir a buscarlo. Lo más importante es que estés dispuesto a recibir.